Комерційна нерухомість Транспорт Продажів об'єктів Економічна криза
   


  • Пройшло вже більше року з того часу, як в світі "офіційного" почалася економічна криза. Одним з головних його наслідків стала трансформація "ринку продавця" в "ринок покупця". Продажі знизилися, час доступних банківських кредитів кінчився, а боротьба за споживачів загострилася. У подібних умовах багатьом компаніям доводиться вести справжню "боротьбу за виживання". У такій складній ситуації ділери і дистриб'ютори будівельної галузі особливо розраховують на підтримку з боку своїх партнерів.

    Не май ста рублів

    Одній з головних проблем, з якою зіткнулися компанії, став брак фінансів. Банки до цих пір обережно підходять до видачі кредитів, і альтернативним джерелом "оборотних коштів" на підтримку і розвиток бізнесу стають партнери.

    Цікаву антикризову ініціативу висунули в KERAMA MARAZZI (провідний російський виробник керамічної плитки і керамічного граніту). "Для давніх і надійних партнерів у компанії є особлива пропозиція. Ми викупляємо приміщення, обробляємо його, реєструємо і повністю обладнали магазин, а потім. Здаємо все це в оренду на вигідних умовах, – пояснює Лариса Новікова, генеральний директор групи KERAMA MARAZZI. – Тобто просто віддаємо готовий бізнес. Причому без яких-небудь обмежень".

    Подібна схема цікава, але підходить далеко не всім. Не у кожної компанії знайдуться вільні засоби для реалізації таких проектів. І тут можна пригадати про постулат, що гроші потрібно уміти не тільки витрачати, але і економити: наприклад, за рахунок оптимізації виробництва, зниження витрат на логістику і так далі

    Партнер може допомогти і в цій ситуації. Так, Група компаній "Проплекс", один із засновників російського ринку ПВХ-профилей, запропонувала виробникам пластикових вікон проведення спеціального аудиту. В рамках такого заходу виявляються "слабкі" місця виробничих ліній, даються конкретні рекомендації про підвищення ефективності їх роботи.

    Краще – менше

    Криза змусила не тільки шукати внутрішні резерви для економії, але і багато в чому переглянути просувний на ринку продуктовий ряд. "У попередній період у наших постачальників, з багатьма з яких поміщені ділерські договори, пропонована товарна лінійка йшла в більш преміальний сегмент, оскільки це відповідало загальному тренду підвищення прибутковості", – розповідає Олена Смирнова, гендиректор компанії "Комплект" буд, що працює на ринку будівельно-обробних матеріалів Кузбасу[1].

    Сьогодні ситуація змінилася: зріс інтерес до економ-классу, компанії представили "антикризові" колекції теплоізоляції, підлогових покриттів і інших матеріалів. При цьому виробники готові не тільки міняти модельний ряд, але і використовувані технології. "Весною цього року ми представили на ринку новинку – технологію бистровозводімих житлових будівель на основі металлокаркаса, – розповідає Костянтин Капустін, фахівець компанії Ruukki (провідний європейський постачальник комплексних рішень з металу для будівництва і машинобудування). – Зміну кредитної політики банків зробило будівництво "швидких" будівель ще актуальнішою, оскільки гроші не "заморожуються" надовго і швидко окупаються. І якщо раніше металеві споруди використовувалися в основному в комерційному середовищі, то сьогодні ми пропонуємо нашим партнерам застосовувати їх і в області житлового будівництва".

    Кожному – своє

    В ідеалі постачальник продукції повинен розробити не тільки якісь універсальні партнерські програми, але і упровадити принцип "кафетерію", що припускає індивідуальний підхід до запитів партнерів. "Недавно ми розділили, досить умовно, наших клієнтів на "партнерів" (крупні проєктно-строїтельниє організації, що спеціалізуються на зведенні комплектних будівель) і власне ділерів – фірми, які займаються компонентами (наприклад, сендвіч-панелямі, покрівельними покриттями і т. д.). Останні, як правило, відносяться до підприємств малого і середнього бізнесу. Очевидно, що таке ділення дозволяє гнучкіше реагувати на потреби клієнтів, що розрізняються, і будувати більш орієнтовану і структуровану політику взаємин", – говорить Сергій Чернишев, генеральний директор російського відділення компанії Ruukki.

    Так, в рамках цієї політики вже з 1 жовтня Ruukki вводить мотиваційну програму для ділерів. Вона направлена на підвищення успіхів продажів компонентів. Зокрема, окрім помітних знижок, туди входить навчання продажам і технічні консультації. Крім того, розроблена гнучка система преміальних відсотків за виконання планів. А з 1 січня подібна програма буде запущена і для партнерів, причому вона враховуватиме особливості крупних замовлень і специфіку комплексу буд.

    В цілому сучасна модель вибудовування стосунків з ділерами припускає не просто надання ним якогось готового "пакету" послуг з просування, а облік їх думки при формуванні системи бонусів і навіть в рамках розробки нової продукції.

    Вчитися ніколи не пізно

    На будівельному ринку, як, можливо, ні на якому іншому, успіх компанії особливо сильно залежить не тільки від якості продукції, але і навиків її персоналу. Ніяка криза не відмінить вимог до кваліфікації і уміння працювати з сучасними матеріалами.

    Крупні бізнес-гравці це чудово розуміють і свої освітні програми не згортають. Наприклад, в квітні цього року компанія Tarkett, світовий лідер, на ринку підлогових покриттів провела кваліфікаційний з'їзд укладальників комерційних підлогових покриттів. Такі заходи, по суті, є "іспитом" для їх учасників, в ході якого необхідно показати свої навики.

    Крім того, під час даних "з'їздів" можна встановити "зворотний зв'язок" з партнерами і вислухати їх побажання по спільній роботі, відповісти на найбільш актуальні питання. Наприклад, в ході ділерських конференцій компанії "ТЕХНОНИКОЛЬ", виробника систем для ізоляції будівель і споруд, ділери відвідують заводи підприємства, знайомляться з процесом виробництва.

    В рамках таких заходів практично завжди є і неофіційна частина, пов'язана з проведенням фуршетів, концертів і так далі А це не тільки розвага, але і рідкісна можливість об'єднати команду людей з різних регіонів країни.

    Саме недалекоглядне сьогодні – кинути своїх "колег", залишивши їх наодинці з власними проблемами. Допомагаючи партнерам, зрештою, виробник і постачальник продукції або послуг допомагає і собі; а "ділові зв'язки", що витримали випробування кризою, з часом стануть ще міцніші і надійніші.

    Олена Грішина

    [1] Interfax-russia. Ru/r/b/exclusive/271. html? Menu=7 id_issue=12212140