Комерційна нерухомість Транспорт Продажів об'єктів Економічна криза
   


  • Якщо спробувати намалювати картину нинішнього стану російського ринку пластикових вікон, то доведеться використовувати головним чином темні фарби. Виробники віконних конструкцій з ПВХ зараз знаходяться в украй складному положенні. Вибуховий середньорічний приріст 2003-2007 рр. У 20% приніс учасникам ринку упевненість в безхмарному майбутньому. Тому коли почалася фінансова криза, яка серйозно відбилася на вітчизняній будівельній галузі, багато хто опинився до цього не готові. За словами експертів, в порівнянні з початком 2009 року об'єми продажів пластикових вікон до кінця року впали в середньому на 30-40%. А споживчі переваги значно змістилися у бік бюджетних рішень. За даними агентства Symbol-marketing, на момент початку кризи в Росії налічувалося близько 3500 компаній, що займаються переробкою ПВХ-профиля і виготовленням пластикових віконних конструкцій. Офіційної статистики немає, але учасники ринку стверджують, що з тих пір число виробників вікон скоротилося, щонайменше, на 10%. За оцінкою фахівців, в даний час приблизно третина фірм, що спеціалізуються на випуску ПВХ-окон, знаходиться під загрозою розорення. Вже зараз в регіонах виразно спостерігається тенденція відходу з ринку частини гравців, насамперед це – дрібні і середні компанії, що працюють на локальних ринках із слабо диференційованим попитом. Оскільки ж зараз вижити виробникам вікон? Як знижувати витрати, де шукати замовлення і яких партнерів вибрати? Опт або роздріб? Одним з очевидних способів для виробників ПВХ-окон "залишитися на плаву" вважається отримання крупних і довгострокових підрядів за допомогою участі в тендерах. Але комерційні девелопери рідко проводять конкурси, оскільки мають сталі і міцні зв'язки з партнерами. Крім того, криза привела, насамперед, до скорочення об'ємів комерційної забудови. Отже приблизно 90% загального числа тендерів зараз проводяться державними і муніципальними замовниками. "В умовах фінансової кризи значущість тендерів для віконних компаній багато разів зросла. Істотно посилилася конкуренція: кількість заявок на участь в конкурсах збільшилася приблизно удвічі, – розповідає Андрій Тіхонов, фахівець з роботи з корпоративними клієнтами групи компаній "Симплекс". – Крім того, зараз виробники готові до істотного зниження цін на свою продукцію. Багато хто відверто демпінгує і, намагаючись зберегти положення на ринку, працюють собі в збиток". Проте шанси виграти тендери є тільки у крупних компаній, які можуть запропонувати найпривабливішу ціну, забезпечити необхідний обсяг виробництва і зібрати представницький портфель документації для того, щоб заявка була розглянута. У такій ситуації компанії роблять ставку на попит, що відроджується, з боку приватних споживачів. "2010 рік стане роком приватника, оскільки комерційний сектор ще довго перебуватиме в стагнації, – затверджує Лев Мінуллін, заступник комерційного директора Групи компаній ПРОПЛЕКС, одного із засновників російського ринку ПВХ-профилей. – Будівельні майданчиків в 2009 році закладені украй мало, і орієнтуватися на об'єктове скління в поточному році не доводиться. Тому необхідно максимально збільшувати свою присутність на ринку приватного споживача, тобто розвивати ділерську мережу і відкривати по можливості власні точки продажів. Крім того, важливо продовжувати підвищувати рівень кваліфікації торгового персоналу, щоб в умовах жорсткої конкуренції не демпінгувати ради отримання замовлень. У нинішніх умовах саме майстерність і професіоналізм менеджерів по продажах і їх кваліфікація виходить на перший план в боротьбі за місце під сонцем". У важкий час – надійні партнери! Окрім інших чинників, успіх або невдачі на віконному ринку компаній-переробників багато в чому залежать від правильного вибору партнерів. Серед декількох десятків виробників ПВХ-профилей, які зараз працюють в Росії, непросто знайти оптимального постачальника. Тут потрібно враховувати цілий комплекс чинників, серед яких цінова політика, популярність бренду і широка лінійка продуктів. Не менш важлива відладжена логістика, орієнтованість виробника профілю на стабільну якість і підтримку переробників профілю, починаючи від навчання персоналу і закінчуючи постачаннями і наладкою устаткування. Бажаючи запропонувати споживачеві якомога ширший список брендів, нерідко виробники вікон прагнуть налагодити співпрацю з декількома постачальниками ПВХ-профилей. Але експерти відзначають цілий ряд негативних наслідків такого підходу. Одночасна робота на декількох профільних системах різних виробників збільшує складські запаси, ускладнює логістику, приводить до додаткових втрат часу на переналадку устаткування і знижує термін його служби. Крім того, велика кількість брендів, що продаються, сильно ускладнює роботу торгового персоналу, оскільки розмиває цілісність позиціонування. Менеджерові по продажах важко пояснюватиме покупцям, в чому переваги однієї віконної системи перед іншою, особливо якщо вони однакові по характеристиках і відносяться до однієї цінової категорії. Отже лояльність одному бренду може опинитися вигідніше, ніж спроба "усидіти на декількох стільцях". Опинившись "під крилом" відомого бренду і проявивши себе як надійного партнера, виробники вікон отримують немало переваг. Серед них – зниження власних витрат на логістику, рекламну діяльність і пошук маркетингових рішень, а також скорочення витрат на навчання персоналу. Провідні виробники ПВХ-профилей сьогодні пропонують різноманітні програми допомоги, які можуть виявитися великою підмогою для переробників в цей нелегкий час. "У Групі компаній ПРОПЛЕКС існує декілька видів підтримки партнерів, – розповідає Лев Мінуллін. – Це навчання торгового персоналу і технічних фахівців, технічний сервіс (зокрема аудит виробництва), програмні інструменти для проектування (розрахунок вітрових навантажень), сумісні рекламні і промоакциі, оформлення точок продажів і тому подібне В поточному році ми зосередимо увагу на програмах, що дозволяють підсилити присутність наших партнерів на ринку приватного замовника. Особливий акцент зробимо на навчанні технічних фахівців (завмер, монтаж, проведення експертиз) і торгового персоналу. Тренінги по продажах матимуть три напрями: продажі по телефону; поведінка тих, що заміряють і специфіка продажів вікон з профілю PROPLEX". Резерви і ловушкипо даним досліджень компанії "Про. До. Н. А. Маркетинг", вартість пластикових вікон за 2009 рік знизилася в середньому на 10%. Через це рентабельність бізнесу по виробництву вікон з ПВХ зараз не перевищує 8-10%. У таких умовах виробники вікон знаходять все нові можливості для скорочення витрат і зниження собівартості продукції. Але ресурси для економії вже давно вичерпані. На початку 2009 року постачальники зробили крок назустріч переробникам і понизили ціни на ПВХ-профиль, але зараз із-за сировини, що подорожчала, вимушені знов підвищувати їх. Деякі учасники ринку почали активно застосовувати такі сумнівні методи здешевлення виробництва, як використання тих, що неоригінальних комплектують, вибір дешевшої фурнітури. Вартість фурнітури складає не більше 30% від ціни вікна. Але в процесі експлуатації саме на неї лягають найбільші навантаження. Не варто забувати і те, що чимала частка претензій споживачів виникає саме із-за недоліків роботи фурнітури. Отже спроба заощадити на цьому компоненті може обернутися для компанії втратою клієнтів і, зрештою, можливо, і відходом з ринку. Як вважають експерти, фінансова криза, при всій його негативній дії на будівельну індустрію (зокрема, на сегмент пластикових вікон) зробив і певний очищаючий вплив. Учасники ринку хочеш не хочеш вимушені скорочувати витрати, підвищувати ефективність бізнесу, шукати нові шляхи збільшення продажів. Час нестримного зростання попиту на віконні конструкції пройшов, але ринок ПВХ-окон ще дуже далекий від насичення. І ті виробники вікон, які зуміють пережити нинішні потрясіння, підвищать свою конкурентоспроможність і отримають шанс стати лідерами галузі. Прес-служба Групи компаній ПРОПЛЕКС